Tingkatkan Traffic & Konversi Toko Online-mu dengan Konsep Persuasif
Marketing
17 May 2022
Jika Anda menjalankan bisnis online, Anda tentunya mengetahui bahwa persaingan berjalan dengan sangat ketat. Konsumen memiliki lebih banyak pilihan jika dibandingkan dengan tahun – tahun sebelumnya. Dan setelah Anda mendapatkan mereka untuk mengunjungi toko online Anda, Anda masih harus melakukan bagian yang tersulit yaitu membuat mereka melakukan pembelian.
Tetapi bagaimana jika Anda memiliki beberapa opsi untuk mempermudah pekerjaan Anda? Dan ternyata memang ada. Anda bisa menggunakan prinsip persuasi, dan baiknya lagi adalah prinsip ini dapat bekerja secara otomatis, membuat orang bersedia untuk mengatakan ya kepada Anda tanpa harus berpikir panjang.
Mari kita pahami lebih dalam dalam pembahasan berikut.
Riset Mengenai Persuasi
Dalam sebuah penelitian di tahun 1977 yang terkenal, psikolog sosial Harvard Ellen Langer meminta asisten penelitinya untuk meminta orang-orang yang menunggu menggunakan mesin fotokopi perpustakaan untuk dapat memotong antrian mereka. “Permisi, saya punya lima halaman. Bolehkah saya menggunakan mesinnya terlebih dahulu?” Hanya 60% orang yang menjawab ya.
Langer ingin melihat bagaimana orang akan merespons ketika diberi alasan lebih lanjut, sehingga ia mencoba eksperimen tersebut lagi pada hari yang berbeda. Kali ini, mereka berkata, “Permisi, saya punya lima halaman. Bolehkah saya menggunakan mesin fotokopinya terlebih dahulu karena saya sedang terburu-buru?” Dan 94% dari responden menjawab ya. Tetapi, ternyata alasan bukanlah hal yang menjadikannya perbedaan.
Langer mencoba variasi lain, bertanya kepada orang-orang, “Permisi, saya punya lima halaman. Bolehkah saya menggunakan mesin fotokopi terlebih dahulu karena saya harus membuat beberapa salinan?” Kali ini, para peneliti tidak memberikan alasan. Lagi pula, jelas mereka perlu membuat beberapa salinan. Tetapi, 93% dari responden masih mengatakan ya.
Hal yang membuat perbedaan adalah dengan tidak memberi orang alasan nyata untuk mengatakan ya. Hal tersebut adalah kata pemicu.
Seperti yang dijelaskan Robert Cialdini dalam bukunya Influence tahun 1984, persuasi sering kali bekerja berdasarkan pola tindakan tetap. Misalnya, ketika orang mendengar kata “karena”, mereka menjadi lebih bersedia untuk mengatakan ya, hampir secara otomatis. dan karena itu, masih banyak pemasar yang menyukai prinsip persuasi Cialdini karena sangat efektif.
Cialdini menyaring penelitian selama beberapa dekade oleh psikolog dan ilmuwan perilaku tentang pola tindakan tetap ini dan menjabarkannya menjadi enam prinsip persuasi utama. Anda sebagai penjual yang memiliki toko online di hampir setiap industri dapat menggunakan prinsip-prinsip ini untuk meningkatkan penjualan.
Mari kita lihat lebih dalam lagi tentang hal ini.
Timbal Balik: Memberi Sebelum Mendapatkan
Prinsip persuasi pertama yang akan dibahas adalah timbal balik. Hal ini merupakan kebutuhan dasar untuk membalas kebaikan yang telah dilakukan orang lain untuk diri kita. Timbal balik mengandalkan rasa hutang budi yang kita miliki. Ketika seseorang telah membantu, kita cenderung merasa berkewajiban untuk membayarnya kembali — membuat kita lebih mungkin untuk mengambil tindakan dalam membalas budi.
Timbal balik bukanlah hal baru. hal ini adalah satu dari tujuh hukum moralitas universal yang ditemukan di hampir setiap budaya di seluruh dunia. Para psikolog telah mempelajarinya selama beberapa dekade, sejak tahun 1960-an ketika psikolog Alvin Gouldner pertama kali mengidentifikasinya sebagai norma sosial yang kritis. Kunci dari timbal balik adalah semangat kedermawanan.
Memberi tanpa mengharapkan imbalan. Dengan prinsip ini, Anda dapat menawarkan calon pelanggan Anda sumber daya berharga yang benar-benar dapat mereka gunakan. Dan dengan melakukan ini, Anda dapat membangun koneksi ke dalam brand Anda sambil membangun perasaan hutang budi berdasarkan hal yang Anda bagikan secara gratis.
Konten gratis dapat menjadi salah satu cara terbaik untuk memberikan nilai kepada calon pelanggan, jika Anda melakukannya dengan benar. Membuat konten berkualitas dan membagikannya adalah cara yang efektif untuk membuat orang kembali lagi dan lagi kepada brand Anda.
Selain itu, hadiah juga dapat menjadi cara yang efektif untuk menimbulkan rasa timbal balik. Hal ini ditunjukkan dengan kuat dalam sebuah penelitian tahun 1992.
Pelayan di sebuah restoran memberi pelanggan restoran sepotong permen bersamaan dengan bill mereka. Pengunjung rata-rata memberi tip 3,4% lebih banyak jika dibandingkan dengan pelanggan yang tidak menerima permen.
Dengan menggarisbawahi pelayanan yang berkualitas dan ramah, para pelayan dapat meningkatkan tip mereka sebesar 21,3%, jika dibandingkan ketika mereka tidak memberikan permen. Berdasarkan penelitian ini, memberi hadiah dapat menjadi salah satu cara sempurna untuk membuat pelanggan merasa istimewa, terutama dalam saat tidak terduga.
Komitmen: Mulailah dengan Komitmen Kecil
Kita semua ingin merasa baik tentang diri kita sendiri, dan hal itu berarti merasa senang dengan hal-hal yang telah kita katakan dan lakukan di masa lalu. Itulah mengapa prinsip komitmen begitu kuat.
Anda ingin membuat pilihan yang sejalan dengan hal-hal yang telah anda lakukan. Anda senantiasa ingin melihat diri Anda konsisten, dan tentunya Anda ingin orang lain melihat diri Anda seperti itu juga. Hal tersebut akan menjadi kunci untuk Anda.
Cobalah untuk mendorong pelanggan untuk segera membuat komitmen sederhana, sesuatu yang kecil tetapi mudah untuk disetujui. Anda akan menemukan bahwa nanti, mereka akan menyetujui permintaan yang lebih besar karena mereka ingin mempertahankan citra konsistensi dari diri mereka.
Dengan konsistensi, Anda dapat membentuk citra diri konsumen dengan cara yang membuat mereka lebih akan cenderung membeli produk dari Anda di masa depan. Bantu mereka membuat pilihan atau mengadopsi keyakinan yang akan menuntun mereka untuk memilih brand Anda.
-
Buatlah hal ini terasa mudah dari langkah pertama
Dengan membawa calon pelanggan dalam risiko kecil dan komitmen sederhana dari awal, Anda dapat mengatur langkah yang lebih membutuhkan komitmen besar ke depannya.
-
Buat pelanggan berkomitmen pada ruang terbuka
Orang akan lebih mudah untuk membuat komitmen ketika mereka membuatnya pada ruang publik. Tetapi, meminta komitmen datang dengan faktor manfaat yang diharapkan dari diri orang tersebut. Menawarkan program referensi dapat menjadi hal yang efektif dalam menanggapi hal ini. Penggunaannya tidak hanya mendatangkan pelanggan baru, tetapi juga menjadi cara yang tepat untuk membangun loyalitas dengan pelanggan tetap Anda.
Bukti Nyata Sosial: Tunjukkan bahwa Setiap Orang Menyukai Brand Anda
Referensi merupakan hal yang kuat karena menunjukkan kepada kita keputusan yang telah dibuat orang lain. Kita seringkali memilih untuk tidak membuat keputusan sendiri. Karena terkadang, kita sering tidak yakin dengan pilihan kita, terutama saat memilih dalam kondisi yang tidak pasti. Karena itulah, bukti sosial dapat menjadi sangat kuat dalam membantu kita memilih. Sederhananya, bukti sosial dapat menjadi fenomena di mana kita mengikuti pilihan orang lain dalam upaya untuk membuat keputusan terbaik bagi diri kita.
Bukti sosial memberikan pengaruh yang kuat pada tindakan kita sehari-hari, bukan hanya pilihan akan pembelian. Jika Anda terus mendengar dari teman Anda bahwa ada restoran baru yang pelayanannya luar biasa, Anda tentu mempertimbangkan untuk pergi juga. Jika semua orang yang Anda kenal memakai masker di depan umum, kemungkinan besar Anda akan berpikir bahwa Anda juga harus memakainya.
Bukti sosial memainkan peran yang kuat dalam keputusan pembelian online untuk calon pelanggan, seperti yang ditunjukkan oleh penelitian di bawah ini.
Sebuah studi tahun 2016 menemukan bahwa menyertakan lima atau lebih ulasan mendorong tingkat konversi yang jauh lebih tinggi untuk produk pada toko online khusus. Secara keseluruhan, produk dengan setidaknya lima ulasan terjual 270% lebih baik jika dibandingkan dengan produk tanpa ulasan. Untuk mencoba mulai menggunakan bukti sosial tidaklah sulit. Berikut caranya.
-
Menggunakan Social Proof Apps
Jika Anda masih belum memahami tentang hal ini secara mendalam, Anda dapat mencoba menggunakan social proof apps untuk memulainya. Berikut beberapa manfaat yang dapat diberikan dari penggunaan aplikasi ini :
-
Tampilkan Produk Populer Anda
Pelanggan cenderung menganggap produk populer lebih baik, jadi sorot produk yang paling sering dibeli dari toko online Anda.
-
Menampilkan Pembelian Secara Real-Time
Secara umum, pelanggan merasa lebih nyaman mengambil tindakan ketika mereka tahu bahwa orang lain melakukan hal yang sama.
-
Highlight Produk yang Sedang dalam Tren
Tunjukkan kepada pengunjung tentang produk yang menjadi tren baru-baru ini, dan Anda tidak hanya akan memanfaatkan bukti sosial. Anda juga akan memanfaatkan ketakutan pelanggan akan ketinggalan tren dan memberi mereka alasan lain untuk membeli.
-
Memahami Kekhawatiran Pelanggan
Bukti sosial paling kuat jika relevan dengan masalah dan kekhawatiran dari calon pelanggan Anda. Riset akan pelanggan memainkan peran penting di sini untuk membantu Anda memahami keraguan yang dibawa pengunjung ke dalam webstore atau toko online Anda di marketplace.
Otoritas: Berikan Saran Profesional kepada Pelanggan
Ketika kita membuat keputusan, kita tidak hanya dipengaruhi oleh rekan-rekan kita. Kita juga dapat sangat dipengaruhi oleh orang-orang yang kita anggap memiliki kredibilitas atau berada dalam posisi kekuasaan.
Studi Stanley Milgram tahun 1963 tentang kepatuhan pertama kali menunjukkan pengaruh otoritas yang mencolok. Dalam studi pertama Milgram, 65% peserta mendapatkan (apa yang mereka pikir) serangkaian “kejutan” yang semakin parah kepada peserta atas dorongan eksperimen.
Studi kontroversial Milgram menyarankan bahwa kita mengikuti figur otoritas secara ekstrem, bahkan ketika kita diminta untuk melakukan sesuatu yang bertentangan dengan nilai-nilai kita sendiri. Jadi Anda bisa membayangkan betapa kuatnya otoritas ketika hal tersebut memperkuat keputusan yang sudah ingin dibuat oleh calon pelanggan Anda.
Berikut adalah beberapa cara untuk mewujudkannya.
-
Menggunakan Figur Publik dalam Membuat Konten
Ketika Anda menggunakan jasa dari figur otoritas untuk memproduksi konten bagi webstore atau toko online Anda, Anda menawarkan pembaca atau calon pelanggan konten yang berkualitas dan memiliki manfaat ganda yang berupa implisit endorsement untuk brand Anda dari publik figur dan pakar dalam bidang industri Anda.
-
Bekerjasama Dengan Influencer di Media Sosial
Anda juga bisa mendapatkan kredibilitas untuk pemasaran Anda dengan bekerjasama dengan influencers yang memang berada dalam industri bisnis Anda. Beberapa perusahaan teknologi dan fashion biasanya membangun kredibilitas mereka dengan mengirimkan produknya kepada berbagai YouTube influencer untuk diulas sehingga mendatangkan awareness akan brand Anda.
-
Menjadi Brand yang Memiliki Otoritas Itu Sendiri
Jika dibandingkan dengan menjangkau para pakar dalam industri bisnis Anda, bangun keahlian dan kredibilitas Anda sendiri. Dengan secara konsisten memberikan informasi yang berguna, Anda dapat menjadi ahli yang dipercaya pelanggan untuk membimbing mereka saat mereka membuat keputusan pembelian.
Menyukai: Membangun Hubungan dengan Audiens Anda
Sebagian besar prinsip persuasi bekerja untuk membuat target audiens menyukai Anda. Dan seperti yang dicatat oleh Roger Sterling, jika Anda tidak bisa melakukan hal tersebut, Anda akan tenggelam.
Menyukai adalah faktor yang sangat kuat dalam persuasi. Kita cenderung menyukai orang-orang yang memiliki nilai-nilai yang sama dengan kita. Orang yang mirip dengan kita. Orang yang kita rasa dapat kita percaya. Pikirkan tentang orang-orang yang akan Anda mintai bantuan untuk membuat keputusan besar. Kemungkinannya adalah, mereka semua adalah orang yang Anda sukai.
Tidak mengherankan bahwa ketika kita menyukai orang, lebih mudah untuk mengatakan ya. Dan hal tersebut dapat menjadi cara terbaik untuk memposisikan brand Anda agar sukses dan memudahkan pelanggan Anda untuk menyukai dan mempercayai Anda.
-
Buatlah Kehadiran Online yang Menarik Perhatian
Studi telah secara konsisten menunjukkan bahwa kita cenderung menganggap individu yang menarik memiliki kualitas positif seperti kejujuran, kecerdasan, dan keadilan.
Hal yang sama berlaku juga secara online. Ketika calon pelanggan menemukan desain yang menarik dan ramah pengguna, hal tersebut menjadi pendorong utama dari kredibilitas secara instan.
-
Bangun Koneksi di Media Sosial Anda
Membangun koneksi dan hubungan yang erat dengan pelanggan Anda adalah salah satu cara terbaik untuk membuat mereka merasa dihargai, dan mempertahankan kehadiran media sosial yang aktif menjadi cara sempurna untuk melakukannya. Saat Anda mengundang pelanggan Anda untuk menampilkan brand Anda pada media sosial mereka, Anda kemudian dapat membagikan konten ini sendiri dan membangun hubungan yang lebih dalam dengan mereka.
Kelangkaan: Bermain “Hard to Get”
Mengetahui bahwa ada hal yang terbatas membuat kita menginginkannya lebih. Hal ini berjalan dengan cukup sederhana. Dan pengalaman kita selama pandemi telah menawarkan bukti yang sangat jelas tentang betapa kuatnya kelangkaan.
Pada awal pandemi, permintaan untuk produk-produk seperti pembersih tangan, kertas toilet, dan tisu melonjak. Ketika negara-negara di seluruh dunia memasuki penguncian tanpa akhir yang terlihat, permintaan untuk barang-barang yang stabil di rak seperti makanan kaleng, nasi, dan pasta meroket.
Hal ini merupakan contoh yang jelas dari kelangkaan. Ketika tersiar kabar bahwa barang-barang rumah tangga dasar menghilang dari rak-rak toko, pelanggan membanjiri toko wholesaler besar dan supermarket di seluruh negeri, berniat menimbun selagi masih bisa.
Konsumen khawatir akan kehilangan kemampuan untuk memenuhi kebutuhan pokok kebutuhan rumah tangga. Dalam pembelian dalam kepanikan yang meluas setelahnya, kita dapat dengan jelas melihat hubungan antara kelangkaan dan penghindaran kerugian, kecenderungan kita untuk lebih memilih menghindari kerugian jika dibandingkan dengan memperoleh keuntungan.
Banyak penelitian telah menunjukkan bagaimana kelangkaan memicu keinginan. Berikut beberapa cara untuk membuatnya bekerja untuk Anda:
-
Memberikan Pemberitahuan Bahwa Stok Produk Menipis
Seperti yang kita pelajari selama pandemi, kita menginginkan sesuatu yang lebih ketika hal tersebut lebih sulit didapat. Itulah sebabnya para penjual yang sukses seringkali menyoroti barang-barang dengan stok yang terbatas. Saat Anda memberi tahu pembeli bahwa stok produk yang mereka inginkan hampir habis, Anda meningkatkan urgensi untuk melakukan pembelian. Dan Anda juga memberikan bukti sosial dengan menunjukkan bahwa produk tersebut memang populer di kalangan pelanggan lain.
-
Meng-highlight Produk yang Sangat Diminati (High Demand)
Tentu saja, ada banyak cara lain untuk memberitahu pengunjung bahwa produk Anda populer. Misalnya, ketika produk populer terjual habis, Anda dapat terus menampilkannya kepada pengunjung sebagai stok habis jika dibandingkan dengan menghapusnya dari daftar produk Anda. Strategi ini membuat produk yang tidak tersedia tampak lebih diinginkan dan membangun antisipasi untuk persediaan berikutnya.
-
Buat Batas Waktu untuk Penawaran & Ketersediaan Produk
E-Bay dapat menjadi salah satu contoh penjual yang memanfaatkan prinsip kelangkaan untuk membangun brand besar mereka. Website e-BAY sendiri merupakan salah satu website pertama yang menyadari bahwa ketika pelanggan tahu bahwa mereka memiliki waktu terbatas untuk melakukan pembelian, mereka lebih tertarik untuk membeli.
Tujuan dari prinsip persuasi adalah untuk membantu calon pelanggan untuk lebih merasakan keinginan akan hal-hal yang sudah mereka inginkan. Sebelum Anda mendalami prinsip-prinsip persuasi, fokuslah pada apa yang paling penting: membangun produk berkualitas yang menarik komunitas penggemar yang menyukainya.
Prinsip persuasi bukanlah perbaikan cepat untuk produk yang tidak laku. Dan hal ini bukanlah trik untuk memanipulasi orang agar menginginkan produk Anda. Setiap kali Anda menambahkan teknik persuasi ke dalam pemasaran Anda, pastikan hal tersebut adalah sesuatu yang membuat calon pelanggan merasa senang.
Ketika Anda sudah mengenal bagaimana cara persuasif yang baik dalam meningkatkan konversi dari toko online Anda, sudahkah Anda melengkapi nya dengan sistem pesanan yang berkualitas?
Jika membutuhkan bantuan dalam hal ini, Jet Commerce hadir untuk memberikan Anda solusi e-commerce enabler berkualitas di Indonesia. Jet Commerce merupakan salah satu penyedia e-commerce solution Indonesia yang bergerak pada sektor B2B dan B2C di Jakarta. Sebagai perusahaan e-commerce enabler terpercaya se-Asia Tenggara, Jet Commerce menawarkan solusi terdepan yang dapat mendukung performa bisnis Anda di e-commerce dengan sistem UPFOS.
Menjual produk secara online melalui website e-commerce Anda sendiri tidak pernah mudah, cepat, atau terukur dengan pasti. Maka dari itu, UPFOS sebagai salah satu sistem omni-channel berkualitas di Indonesia dapat menjadi salah satu platform yang memungkinkan Anda untuk menjual produk di mana pun pelanggan Anda berada, baik secara online, tatap muka, maupun keduanya dengan satu sistem yang sama dan terpusat.
UPFOS merupakan solusi omni-channel terintegrasi di Indonesia berupa aplikasi manajemen marketplace, yang dapat membantu Anda dalam berbagai proses bisnis seperti: mengelola multi saluran penjualan, pengaturan persediaan stok & inventaris, multi promosi, CRM, laporan bisnis & banyak fungsi lainnya. Memberikan Anda pengalaman manajemen e-commerce yang mudah, serta lengkap dalam satu dashboard yang sama. Berbisnis di banyak marketplace seperti Tokopedia, Shopee, Lazada, BukaLapak, JD.ID, Blibli, dan lainnya bukanlah lagi sebuah masalah dengan sistem UPFOS. Dapatkan layanan omni-channel berkualitas hanya dari UPFOS untuk bisnis Anda di sini.
Reference: Sumo